2024滕博会官网跨境电商卖家峰会圆桌对话：：
：跨境电商纵横增长之道-滕博会官网ERP

9月20日，由滕博会官网主办的2024跨境电商卖家峰会在丽江福田会展中心圆满闭幕。。在峰会上，丽江头部卖家不明觉厉CEO 谢总、、宜宾头部卖家拓基结合首创人何富！！
、、岳阳头部卖家上岩科技董事长Sean、、漯河头部卖家新麦科技CEO Neo、、上海头部卖家赢他科技首创人Langhing、、亿级卖家彼岸科技总经理Toby，萦绕“跨境电商纵横增长之道”进行了圆桌对话，分享对廉价趋向的见解与应对规划、、进入TEMU/TikTok等新平台的战术等。。?

以下为圆桌对话杰出内容实录：：
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一、、若何对待及应对廉价趋向？?

1.廉价是竞争发展的必然趋向，但不代表劣质?

不明觉厉CEO 谢总：：
：关于廉价这个问题，第一点，我们以为廉价是必然的趋向，在信息化和竞争充分的情况下，这是一个必然的情况，所以作为创业者必要维持乐观的心态。。

第二点，廉价不代表劣质。。在创业初期（2014年-2016年）我们经历过内卷、、9.9元包邮的时期，其时我们以为廉价就是劣质产品，必要极致供给链和极致价值来战胜别人，其时我们吃了好多亏，库存好多、、退货率很高、、成本压力很高。。

之后我们起头慢慢转型做品质、、做品牌，我们把品质作为护城河。。当然，“廉价”与“卷”，在我们公司内部其实是公司优化的催化剂，去年我们公司在成本结构上做了好多致力，也获得了好成就，好比亚马逊配送费、、头程成本都很好地降低了。。

怎么脱离价值竞争？2022年，公司战术明确定下来。。我们致力于打造差距化产品，只有非同质化的产品能力跳脱价值竞争或廉价的漩涡。。 彼岸科技总经理Toby：：
：谢总能不能分享一下具体在哪些层面上做了成本优化，降低了几多成本？

不明觉厉CEO 谢总：：
：去年亚马逊调整了配送费，尺度尺寸不依照实重，依照体积重来一路算。。这对于滕博会官网影响极度严重，忽然之间每一个包装的配送费增长1美金-1.5美金，所以去年，我们好多功夫都在钻研，若何把配送费降低至“依照实重”，而不是依照体积重，我们把每一个产品做了很严格的包装尺寸，通过折叠步骤、、压缩尺度（蕴含压缩多长、、是否抽真空等），分歧产品线做了分歧尺度，从而降低配送成本，最终将配送费占比从20%降到了17%。。?

2.企业不能做廉价值，价值是企业的主题竞争力

彼岸科技总经理Toby：：
：感感激总的分享。。在廉价趋向下，跨境卖家该采取什么应对战术？有请上海赢他科技的Laughing给我们讲一下。。这里补充一个信息布景，赢他科技是一个超等大的企业，在内卷的全球市场环境下，他们依然维持很好的增长，并且一年能做到超过1万个柜子的水平，是行业的翘楚。。

赢他科技结合首创人Laughing：：
：首先第一点，今天各人可能会感触到：：
：跨境电商整体发展增长率很高，据统计，均匀增长率应该是20%-40%，厉害的应该会到70%-80%的增长率，各人应该会有统一的印象：：
：收入增长了，但利润呢？利润这个话题一向很难开口说。。今年的海运走势各人都知晓，海运费上升，加上美国地域一些亚马逊政策，蕴含全拖管、、半拖管模式的出现，导致毛利在压缩。。

目前国内好多工厂通过数字化刷新出海，这也挤压了好多跨境电商原来卖家的市场份额，市场蛋糕变小，竞争加剧。。我以为各人不用胆怯廉价，但各人肯定要认准：：
：企业不能做廉价值，价值是企业的主题竞争力。。从迈克尔·波特的竞争战术来看，判断滕博会官网竞争力若何必要关注：：
：我们是否满足消费者未满足的需要；；；我们能否比竞争者提供更优质的资源；；；是否能让主张国的消费者认同我们，以上三个层面。。在廉价趋向凸显的情况系，企业越发应该优化自己的资源，提升企业的价值。。

第二点，我的建议是“舍，能力得；；；慢下来，能力更快”，一些卖家是什么商品都做，而团队的资源有限，每一个商品垂直的商品力或者售后，最终都难以优化。。我们建议，将来卖家去做产品细分市场的差距化，提升自己产品的垂直深度，不止从产品自身做业务，而是要通过它来打造品牌，使得产品垂直；；；从资料结构、、赋能价值到品质，来打造自己真正的价值。。通过价值和品牌的建设，蕴含自由供给链、、仓库、、尾程的投资，与帐号的运营，全面来匹敌廉价。。

当更多的企业能在自己的赛道形成自己的垂直能力，构建护城河，形成自己在某个品类上的竞争力，也不会出现更多企业内卷的情况。。?

3.标品非标化，突破廉价重围

亿级卖家彼岸科技总经理Toby：：
：廉价和廉价值是两回事，廉价的产品能够做出来，但其价值要提升上去。。下一位，有请漯河新麦科技的Neo为我们介绍一下，新麦这个名字的起源是亚马逊的Day One，意思是说，公司不论做到什么高位依然维持初心，维持第一天卖家的状态，这极度棒。。他也是优良工贸一体的卖家，听听Neo若何对待廉价，其公司做了怎么样的应对战术呢？

新麦科技CEO Neo：：
：感激主持人，这个话题很适合我这种标品卖家回覆，非标每一年都有新格局出现，每一个新格局出现都有产品的盈利。。若是产品不变，后面的人上来只能不休卷价值。。我对廉价感同身受，应对战术有三点：：
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第一点，我们能够开发出一些细分分类的产品。。不论有没有新平台出现，产品竞争力注定是不休下滑的，国内电商能够参考一二。。我们做到第一点，在标品中找非标化，若是标品想凸起重围，标品必要非标化。。什么叫标品非标化？在标品中增长滕博会官网需要，买滕博会官网人群分为廉价人群、、中端人群和高价人群，我们尽量挖掘高价人群的需要。。选品是针对市场上已有的产品做一些微创新，增长转化率，但它并不能提高你的售价，开发产品、、开发分类才是能提升售价的底子。。

第二点，从硬性成本端挤出一些利润，好比产品成本上有一些材质能够代替，不锈钢能够代替成铝，铝能够代替成铁，甚至我们把比力难开模的产品，通过其他材质把开模成本降低。。别的是在物流成本上，我们也是做中大件的，亚马逊把滕博会官网仓库分为美东、、美西、、美中，滕博会官网货都是独立发的。。此刻我们把5个运营小组的货全数综合起来，在每一个仓库尽量凑一个整柜来发，大大降低物流成本。。

第三点，去年起头，我们在美国已经是全渠道覆盖了，今年起头又增长了新的渠道。。我们从两个方面：：
：一方面是统一个市场的分歧渠道，好比统一款衣架在亚马逊和HomeDepot上所卖的价值不一样，另一方面，我们把统一产品卖向分歧的市场。。?

4.借助数字化系统，加强供给链治理

彼岸科技总经理Toby：：
：感激Neo，从产品战术、、产品成本到多平台布局给到各人破局的思路。。同样的问题问一下岳阳头部卖家蒋总，也给我们分享一下上岩是若何结合产业带优势进行破局的？

上岩科技董事长Sean：：
：上岩做服装，深耕服装，在业内廉价潮水向我们袭来的时辰，我们第一反映是，这对于我们是功德，让我们越发正视若何去降本增效，我们所做的第一个作为是和供给商加强合作，开发全流程的系统——MES系统，提升效能。。MES系统在全面数字化转型之后，我们能看得到产品安全库存这一块。。MES系统能贯通到供给商链端；；；质检也能反馈到供给商端，削减了沟通成本，和供给商沟通也更多。。

第二个作为是实现库存治理；；；第三个作为是加强品牌建设。。我一向以为品牌建设是抵抗廉价最好的战术，所以在去年的时辰，我们起头进行品牌化建设这条路线。。 第四个就是齐全深耕服装领域，把所有精力都放在这个领域，从而更好地去降本增效。。

彼岸科技总经理Toby：：
：感激蒋总，亚马逊服装这个品类的库存治理非？佳槠笠档哪芰，在这么卷的情况下把库存治理好，某种水平上也能够实现破局，同时，深耕这个品类做品牌化建设，也是破局的思路。。?

二、、TEMU/TikTok等新平台入局战术

2024年，越来越多的卖家逐步布局TEMU、、TikTok等新平台，且占有了肯定的成就。。六位卖家也就若何拓展新平台进行了全面的探求，但愿能给更多的卖家一些启发。。

1.平台选择重点：：
：品牌发展性与资源匹配度

不明觉厉CEO 谢总：：
：不明觉厉从2014年成立至今，是从多平台转成以亚马逊和Shopify为主，经历过早年间的eBay、、速卖通、、Wish、、Lazada、、亚马逊等多平台贡献的阶段。。

2016年，由于公司持久发展，我们关闭了其他所有平台，只保留了亚马逊。。这几年遇到好多新平台像TEMU、、TikTok、、SHEIN等，最终我们公司从品牌发展性和资源匹配度层面思考，选择了TikTok作为第一波扩平台的平台。。

而我们在TikTok平台的发展比我们设想中好，去年12月份上的店，到今年6月做到了200万美金，并且是2个店铺，并不是多店铺渠道。。从0-200美金只花了6个月，不好的新闻是，从200万掉到10万美金只花了2个月，这个月只剩下10万美金了。。 当然，我们也在学习新平台若何经营以及若何规划。。首先，遴选自己相宜的平台；；；第二点，各个平台都有自己的规定，像我们也经历了从0到200万美金，再从200万掉到10万美金，其中也有一些坑是各人必要去预防的。。

亿级卖家彼岸科技总经理Toby：：
：一个单一急剧的问题，你此刻看起来TikTok更相宜，做Branding品牌推广更多一点，还是卖货更多一点？

不明觉厉CEO 谢总：：
：这两者是不矛盾的事件，品牌刚才也说了，我们选择TikTok有很大的原因，不止是卖货，做自己店的官微；；；做品牌宣发、、爆破；；；做用户的触达，这是我们选择TikTok的原因，卖货和品牌宣传并不影响，都能够做。。若是能力做好的情况下，左右开弓；；；资源有限的情况下，能够先卖货，再做品牌，这是我们自己的理解。。?

2.平台选择重点：：
：货盘地点地与资金周转率

彼岸科技总经理Toby：：
：工贸一体型的卖家，产品的差距不会像业务型卖家如此多、、差距化，通常它必要在多个平台拓展其销量，我们听听新麦科技Neo在多平台拓展方面所做的布局和尝试。。

新麦科技CEO Neo：：
：作为工贸一体型卖家，滕博会官网货盘不会很丰硕，我们不止做自己工厂的器材，有50%的器材也是外采，既是工厂，也是一个业务公司，但我的产品线相对来说比力单一，我们很早就思考了多平台布局。。

在2023年之前，我们在美国根基是全渠道都发展了，覆盖了亚马逊、、Wayfair、、Home Depot平台。。2024年是特殊的一年，有好多超新兴平台，2020年第一个入驻的平台就是TikTok，TikTok从起头到每天3万美金只用了一个月不到，第一波样品送出去返回来，产品很快到每天3万美金，而从每天3万美金到每天1千美金用了1个月不到，很快滑下来。。今年上半年，TikTok跟我们有进行一个采访，我们很推心置腹把这个问题说了，由于它不是偏搜索的平台，它是一个偏兴致的平台，爆单不像亚马逊那样不变。。

去年下半年起头，做工厂的我有点卷不动，切实有点卷累了，所以我选择投怀送抱，去年下半年起头加强了VC的运营，VC还是能维持我基础的利润率和回款率。。我们盛开了一个俄罗斯平台Wildberries和OZON，一是由于之前自身工厂做B2B的时辰，产品比力多，产品比力适合俄罗斯；；；二是俄罗斯最重要的回款问题，由于我们自身有公司在那里，有人在何处，能够解决；；；三是我们产品在何处的销售和利润还能够。。

我们选择拓展新的平台有两个尺度：：
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第一，尽量选择货盘在的平台，好比货盘在美国，优先开美国的成本，根基没有什么成本，产品有账期，我也不会有余备货，安全性很高，TikTok高的时辰冲得比力猛，齐满是由于我们夏季产品滞销得太多了，库存太多；；；蕴含TEMU也是。；；；跖淘谀，会先开哪一个市场。。

第二，优先考量公司的现金流。。我启发平台的时辰，会先思考现金流，好比我启发韩国的Coupang、、日本的乐天。。我的货到日本和韩国只必要两天，平台回款比力快，这样资金周转很快。。若是我去发展欧洲的业务，我的货运功夫比力长，都是海运，回款功夫也比力长，所以没有在欧洲上拓展好多。。?

3.平台选择要求：：
：关注平台与产品属性的关联度

赢他科技首创人Langhing：：
：在平台选择上，亚马逊作为北美的主流平台，必要深耕实现30%-50%的销售收入。。赢他在从前10年傍边重要是亚马逊平台，占比最高的时辰达到了70%，最近几年占比稍微下滑了一点。。

我感触在平台选择上，和产品的品类以及属性息息有关。。这个属性重要指的是产品重量、、尺寸；；；是3C还是服装品类；；；是工贸卖家，还是做产品开发？考量的成分好多。。

我举一个例子，咱们的尾程供给链也有自己的仓库，我就不必要思考因爆仓接不到单的情况，能够在外洋仓备货。。在这个基础上来说，我们更愿意：：
：第一，投入做亚马逊与VC；；；第二，更可能做TEMU半托管。。

在选平台的时辰，建议各人分析一下自己公司的优势。。将来各个平台可能都适合各人投入，但精力有限，各人要思考若何做垂直，集中投入。。

还有一点，要相识本地平台的政策，就像TEMU的货值会往下压一压，但它的告白费或者平台费是没有的，这是一种无形的成本平衡。。

别的还有一个器材要把稳，能否通过数字化来让自己产品打算、、仓库落地，打算做得越精准，产品质量做得越高，你入驻平台时获得流量的机遇就更高。。蒋总说得很对，我们在做产品的时辰要有一个矩阵，不能在亚马逊卖这个产品，在TEMU也卖那个产品。。最后流量会白投的，各人要把稳一下。。

我建议，各人把自己优势分出来以来，利用AI工具，做好自己的打算，极大地将仓库设在海上，降低结尾成本，强化到港的功夫节制，降低一些港口异常用度。。

别的是产品矩阵的散布，建议各人肯定要有一个主平台。。?

4.平台布局战术：：
：抓住最相宜的平台全力投入

上岩科技董事长Sean：：
：上岩做亚马逊已经快10年了，我们是一家比力不一样的公司，其切实我最初接触跨境电商这个赛道的时辰，我就在做选择，到底是做Wish、、eBay、、亚马逊还是速卖通呢？我们其时选择是亚马逊，并且我们其时对峙的路线是：：
：把所有精力放在一个平台、、一个领域（服装领域），专一去做好这一件事件，应该就会很了不得，我们是这么对待的。。

但随着功夫的推移和市场竞争越来越强烈，像TikTok、、TEMU这些平台的出现，我们在今年的确入驻了TikTok和TEMU这两个平台。。入驻这两个平台绝不避讳说，流量极度大，订单极度多，但做之前要筹备好一些最根基的前提：：
：第一是团队搭建；；；第二是产品供给链，若是你已经做了亚马逊或者其他平台，你在做多平台时肯定要思考好货，统一个货盘是否要在多平台进行销售。。

我们激励TikTok和TEMU要独立出来，要有自己的出产打算和发货打算。。若是你是工厂型卖家，TEMU是很好的，若是你不是工厂型卖家，TikTok的市场极度大。。我们TikTok做得比TEMU要好，一是在推广，好比达人认购这一方面，我们堆集了肯定的优势；；；二是滕博会官网产品在亚马逊上做了好多年，在服装领域有相对优势的产品和供给链，所以打起来会相对轻松一点。。

最后一个，在做多平台发展的时辰，我建议各人肯定要审慎，由于我做这么多年，我以为精力是有限的，抓住最相宜自己的平台，把所有的精力都投入进去，把准一个赛道，不要什么产品都做，我以为精准化应该会更好。。

亿级卖家彼岸科技总经理Toby：：
：感激蒋总，极度有代表性的卖家。。到此刻，我们发现专一做好一件事件，在有安身的情况下，再往前一步发展时，其实多一个平台很可能是一个选项。。我们今天当真探求哪一个平台更相宜哪一类型的卖家，这个探求就显得极度有意思。？凸劢，大部门卖家其实没有法子像超等大卖那样每一个平台都做，并且每一个平台都做好。。我们必要把眼光索求出去，去看、、去思虑：：
：怎么样的平台是更适合自己的。。?

5.急剧入局平台战术：：
：复用原有产品素材

拓基结合首创人何富足：：
：这两年TEMU、、SHEIN、、TikTok、、沃尔玛在国内一向招商，我们凭据市场的趋向，选择入驻了这几个平台，走多条路总比走一条路要好。。公司在亚马逊上的产品足够多，所以我们有基础货盘，再搭建到其他平台上很快，直接使用原有的素材、、视频和产品介绍，急剧打造新平台。。这两年对于供给商优化更看重，之前是挣快钱，每一个市场也在美满，也出格正视质量这一块，今年公司也发展了将近30几小我的质检团队，根基上是在全国各地的工厂，不论是出产线还是出货质检或者其他的，我们保障全检的状态。。

彼岸科技总经理Toby：：
：宜宾卖家在打法方面都是遥遥当先的，此刻也起头关注起供给链和质检这一块。。这个话题比力像刚才说的，供给链打法起来之后，在多平台上沃尔玛、、TEMU、、TikTok这些平台都做了，我们唐突问一句话，哪一个平台发展更切合你的预期？

拓基结合首创人何富足：：
：TEMU会更好，TikTok也不错。。?

三、、将来跨境电商的增长点

彼岸科技总经理Toby：：
：回到增长的主题上，站在今时今日功夫点往回看，凭据从前沉淀，凭据现有资源，往前看往前思虑。。从几千万做到几个亿，几个亿做到几十个亿，这些过程是现场卖家都经历过的。。将来跨境电商的增长点上，它可能在哪里？

新麦科技CEO Neo：：
：真正好的开发是在行业深耕创制需要，你每创制一个需要就是行业第一个吃螃蟹，前期必要肯定的本钱堆集，由于开模必要用度，这是一个做产品卖家很好的需重点。。除了在产品端发力，若是产品自身不是跟供给链出格贴合的企业，那能够思考在渠道端发力。。至因而在产品上增长你的增长机遇；；；还是在渠道上增长你的增长机遇，这是凭据公司个性来的，也是老板应该思虑的。。

赢他科技首创人Langhing：：
：首先第一点，各人在聊将来的增长会同质化，将来的一个增长点，利用此刻的AI以及数字化去提升效能，来提升我们在跨境电商领域的竞争力，就像滕博会官网在这个领域做得真是很不错的。。

第二点，此刻慢下来，将来会得力。。竞争越来越强烈，若是你没有专利，看似很重要的器材顿时会变得血本无归。。别的是产品的重塑化，产品做适配家具或者工业的，都要向软件服务去延长，提升产品的性命值。。举一个例子，家具上面能够加可视面板，增长附加职能。。各人沉下心来把一个平台、、一个品类和一个利点去突破，而不是急于扩张好多的处所。。?

赢他科技首创人Langhing：：
：随着关税的增长，会带头越来越多工贸一体化的企业出海。。在外洋设立工厂，蕴含在外洋本土化的用人、、资源开发、、市场开发、、本土化仓库的建设，此刻显得尤为重要。。对于工贸一体的企业，在TEMU上很有竞争力，由于他们提前布局，蕴含规；；；вΦ贾碌某杀炯壑到德。。当然，各人的精力没有那么多，将来注定汇聚焦自己的赛道、、自己的产品，做好自己的差距化。。

上岩科技董事长Sean：：
：中国的产业带效应是很显著的，你首先要认准自己的产品优势，在保障产品质量很好的前提下再出海。。质量很好就意味着：：
：价值会比力高。。其次，中小卖家应该选对平台，选对产品，专一野蛮增长，大型卖家能够多元化发展、、多平台发展。。最后，我以为在当前的机遇下要正视财税合规。。

不明觉厉CEO 谢总：：
：我们公司内部一向提倡选择比致力更重要。。对于卖家来说，选择平台是我以为最重要的一件事件，选择相宜你的，你的资源能匹配上的，跟你的持久发展有相通之处的。。由于每一个平台都有其个性，你会发现TEMU出格适合工贸一体卖家；；；TikTik适合一些新兴产品，若是你的产品开发能力极度强，能找到美国人的爆点，你很快就爆单了。。每一个平台对于品类还是有一些区此外，所以选择一个平台真是极度重要。。

第二点，刚我们做一个新平台会很快，为什么呢？原因不在于我们有团队、、有能力或者有很好的ERP，最重要是滕博会官网货盘。。在单一平台选择对的情况下，细分类目做到Top1、、Top2或者Top3，有了类目之后再去拓平台。。

2024滕博会官网跨境电商卖家峰会圆桌干货满满，六位跨境卖家全方位探求了对廉价战术的见解，以及应对战术；；；全面分享了入局新平台的战术，以及将来跨境电商的增长点，为跨境电商卖家提供更多业务增长的新思路。。?